柯达科总经理谈中小型企业的可持续发展

    中小型企业数量占全国企业数量的98%，为国家提供了50%的税收，75%的就业岗位，中国发明专利的65%、企业技术创新的 75% 和新产品开发的 80% 以上，都是由中小企业完成的。中小型企业在国民经济占主导地位，对国力增强和社会稳定起到了积极的促进作用。
    但是，在中国，中小型企业的经营状况并不乐观，平均寿命仅仅2.5年，不到欧美日的四分之一。大量的企业倒闭形成资源浪费是触目惊心的，同时，企业经营不善引起的劳资纠纷和债务纠纷也是社会的一个很不稳定的因素。
    如何解决中小型企业生存难的问题呢？

第一：市场要多元化，鸡蛋不要放在同一个篮子里，同样的销售目标，应该想办法让更多的客户来实现。改变销售员的奖励方式，以新增客户数量多少来决定销售员的奖励，同时淡化销售额。随着电子商务的发展，大鱼吃小鱼的时代已经过去，快鱼吃慢鱼的时代已经来临，大企业在反应速度方面并不占优势，大象已经踩不死蚂蚁。我们要拉低新客户的成交门槛，取消订单的起订量。新客户的所需要技术资料，样品，要提前准备好，一旦有需求，要能够立马提供。新客户源源不断的产生，企业才会不断向前发展。

第二：不会要盲目扩张。我见过一个同行，用200万整出了一个2000万的企业，每天借新新债，还旧债，借债还债，债还债，不到一年半，这家公司的倒闭了，所有的设备都成了废铁。而我们主张，用2000万做200万的事情，杀鸡就要宰牛刀，就要用高射炮打蚊子。我们用三个指标衡量我们的企业是否安全：1. 现金存量是否满足公司3年开支。2. 每月的毛利是否是开支的3倍。3. 不计前10名大客户，剩下的客户的毛利是否能够满足当月的开支。如果其中有两个指标连续六个月达标，我们才考虑扩大规模。

第三，创新。

    最简单的创新是外观创新，把外关做得新颖一点，别致一点，这个创新成本并不高，却可以给客户带来很好的体验。其次就是成本创新，改进生产工艺，降低损耗，简化产品内部结构，可以带来成本降低，从而提高利润。接下来是性能的创新，让发动机更省油，液晶显示器变得更亮，让软件的操作更加方便等等，这些属于性能创新。然后就是老技术新应用，单色液晶显示技术早在50多年就有了，但现在有人把这种液晶玻璃做在窗户里，可以自由调节透光率，控制房间的亮度，把窗帘省下了。而我们正在研发怎样把液晶玻璃做成汽车的挡风玻璃，开车的时候玻璃是透明的，而停车的时候玻璃不透光，变成黑色的，外面看不到车内；还有，电视机和手机这些行业，我们根本就介入不了了，但我们却做一款10寸液晶播放器，客户把装到公共厕所里播放广告，价格比55寸的电视还贵，但性能不到电视机的五分之一。

第四  质量。

所谓质量，就是先质后量，品质不好，就不要批量。有缺陷的产品，生产得越多，损失就越大，卖得越多，售后成本就越高，引发的矛盾也会越大。品质问题发现得越早，解决成本就越低，千万不要让产品在消费者手中出问题。客户表面上在意的是价格，但实际在意的是质量，为什么10年前低价的商品现在都没有了？而高价的品牌的商品都还在？是因为客户最终还是会选择品质，而只有合理的价格才能把品质和服务做好。在产品设计阶段严格把控品质，可以减少40%的不良。产品的物料严格把控，拒绝来历不明的，过期的，二手的，B规的物料就可以避免30%的不良。把生产流程做到极致，可以避免20%以上的不良。另外，检验设备，检验人员也很重要，检验标准不能妥协。对品质的投入不能省，省得越多，将来会赔得越多。

第五  广告
    广告要强调产品的特点，沃尔沃汽车强调它的安全和环保，农夫山泉强调的是它的水源。我们强调是我们的用不停产，支持小量，帮我们引来了很多客户。另外要注意，权威媒体和普通媒体结合。以前我们是在alibaba做广告的，2019年6月24日，央视《信用中国》的水均益老师采访了我，之后，凡是有客户来到我们公司的时候，我们就把这段视频播放给客户看，客户看了之后就不砍价了。权威媒体给人一种高大上的感觉，让客户不再怀疑质量问题，一旦客户相信了品质，就不会在意价格。

    市场多元化和厚积薄发是企业存在的保证。
    品牌是企业发展的动力，而创新是品牌之源，质量是品牌之根，广告是品牌的电灯。企业家要站得高，看得远，不要被眼前的利益所迷惑，在利润和创新投资之间找平衡点，在利润和品质投入之间找平衡点，在利润和广告之间找平衡点，在企业利益和员工利益之间找平衡点，拿出所有的勇气来避免利益最大化，该挣的钱一分也不要少挣，该花的钱一分也不要少花。我们公司就明确要求，3年现金储备以外的资金要花得一份不剩，企业的成功不是看我们口袋里有多少钱，而是看我们能够挣多少钱，资源总是大于现金的，把这些钱用来吸引人才，更新产品，提升品质，做好宣传，打造品牌，建设企业资源，让财追人，而不要让人追财，企业才会健康的可持续发展。